江小白的發展絕對是一個新興傳奇：資歷年輕，卻憑借花式營銷在競爭激烈的白酒業中站穩腳跟。
6年時間，從0做到5個億。毫不夸張的說，江小白在行業中的知名度，一度超越諸多白酒行業的大佬，甚至于，江小白被視為可以打敗大佬的代表。
但是，實際上，江小白的業績增速卻遠不如傳統大佬，甚至連老村長和小郎酒都比不過。
據相關數據顯示，2017年江小白銷售額達到5個億，看似不俗的數字在市場容量高達六七千億的白酒行業只能算是“蠅量級”。與之相對的，小郎酒在2017年銷售額超過20億，而老村長近年來的年銷售額更是達到數十億元。
作為借勢營銷的領軍者，銷量卻配不上知名度，江小白的品牌營銷觸發了巨大流量，為何品牌轉化率、留存率卻很少？本文將從品牌營銷、品質品類及消費群體定位等方面進行分析，以此窺探江小白的成長與不足之處。
1原來白酒還可以這樣賣！
2012年創建品牌，2015年借助互聯網經濟的發展契機，短短幾年時間，江小白從一個名不見經傳的小品牌，一下躍變為一個紅遍全國的酒類黑馬，更是俘獲并牢牢抓住了80后、90后年輕人的心。到底江小白的成功營銷在哪里，背后又有哪些不為人知的秘密？
1、品類創新——年輕人的小酒
白酒在江小白出生之前給大眾的感覺更多是厚重的歷史文化、祖父輩交際必需品、年齡與身份的象征，是一種與年輕人無關的“國粹”！
隨著消費升級、8090后社會地位崛起，江小白順應市場時尚化、年輕化的發展趨勢，將目標受眾定位在年輕群體，以“寧做小眾第一，不做大眾備胎”的品牌定位改變了行業認知：白酒也可以年輕化、個性化！
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同時，江小白也改變了品牌消費認知?；ヂ摼W信息時代，消費者對產品和品牌會有更深層的了解和認知，江小白則在年輕消費者心中形成了一套自我的品牌邏輯：江小白=8090=我們的情緒化酒精飲料。
2、把握新媒體紅利，用互聯網語言運作
“產品出來了，劇本就來了，劇本來了，IP就來了！”這是江小白創始人陶石泉的經典語錄。這句話不但道出社會化營銷的精髓，更打通了產品、品牌、傳播、內容營銷的閉環。
以前傳統營銷的邏輯是：產品出來，再想著怎么做傳播、覆蓋、促銷、消費者培養...但在互聯網時代，產品只是營銷的起點，互聯網工具卻是鏈接用戶的支點。
基于這個傳播邏輯，江小白將微博、微信朋友圈等社交通訊工具變成自己抒發情緒的載體，將走心文案對準都市中內心潛藏“孤獨癥和焦慮癥”的年輕人，通過制造話題，引發消費者自主傳播。
3、媒體宣傳造勢
想要抓住年輕群體，影視劇植入是品牌營銷不可或缺的傳播途徑。在確定了年輕人為目標消費群體后，江小白先后投資了《好先生》、《火鍋英雄》、《致青春》、《小別離》等影視劇，意在獲取年輕觀眾的注意力。
江小白在熱播電視劇《好先生》中進行品牌植入
當那個被包裝的很有質感的磨砂酒瓶，出現在這些被年輕群體喜歡的影視劇中時，消費者為了尋找一種心理認同感，加上影視劇的麻醉作用，他們會愿意去嘗試，從而帶動品牌銷量與討論度。
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江小白是在賣酒嗎？不是！
江小白除了成功文案和花樣營銷被消費者津津樂道之外，其產品卻很少被提及。
在品牌傳播中，江小白甚至從來沒有把“品質”作為主力宣傳點，而它的味道工程就這樣被淹沒在文案和營銷中，以至于很多人都認為產品是江小白的短板，使其成為眾矢之的，業績遠不如知名度。究其原因，大致分為以下幾點：
1、產品線不豐富
在產品上，傳統的白酒大佬往往通過產品矩陣，覆蓋了老、中、青多個年齡群體，以及高、中、低不同消費群體。而江小白聚焦小眾市場，堅持小眾定位，“小而美”的生產思路顯然已經偏離了主流酒文化。
2、成也小眾難也小眾
江小白目標受眾——年輕人，并不是白酒消費的主力人群，白酒消費主力往往是年齡相對偏大的人群。
調查顯示，隨著年齡的增長每天喝白酒的男性飲酒頻率呈增長趨勢
并且，江小白一味的追求在新媒體上的推廣，卻忽略了在傳統媒體上的運作。對于白酒而言，傳統媒體的推廣效果不低于新媒體，甚至高于新媒體，特別是在構建品牌影響力上，要高于新媒體。
3、產品區隔不徹底
對江小白而言，產品傳播確實走出了自己的一條風格，但產品本身卻還是傳統白酒的路子，沒有在產品層面把自身與茅臺、五糧液等傳統白酒造成區隔，雖然可能在宣傳上略勝一籌，但卻在產品上完敗。由此可見，江小白的產品本身確實與傳播發生了偏差。
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未來路在何方？
對于一家企業而言，引爆潮流之后，所面臨的問題就是如何利用知名度帶動產品銷量，實現盈利目標。
據調查數據顯示，大眾消費者最喜愛的白酒品牌以洋河、茅臺、五糧液等傳統白酒為主，江小白如此強的營銷攻勢，卻沒有獲得消費者的青睞，其中的原因值得深思。
消費者對白酒品牌喜愛程度抽樣調查問卷
在筆者看來，江小白在擁有流量和話題之后，如何將自身的“正流行”轉化為一種可以被量化且可持續運營的商業能力，是最實際也是最有價值的過程。而要實現這個過程，回歸產品本身是最有效的“捷徑”。
